アカウントベースドマーケティング（ABM）の魅力とは？驚きのメリットから実践方法まで解説

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ABM（アカウントベースドマーケティング）をわかりやすく解説」、「 一体何のこと？ABMとは」、「 どういう戦略なのか？- ターゲット企業を明確に設定することから始める」というテーマで、アカウントベースドマーケティング（ABM）の魅力や実践方法についてお伝えします。この記事では、ABMの魅力やメリットを具体的な事例も交えて解説していきます。ABMを使うことで手間を省きながら効果的なマーケティングが実現できる方法や、営業チームとマーケティングチームの連携を強化する方法などもお伝えします。また、ABMを始める手順についても解説しますので、自社でもABMを取り入れたい方は必見です。この記事を読めば、ABMの魅力と具体的な活用例、そしてABMを始める手順が分かります。 ABM（アカウントベースドマーケティング）をわかりやすく解説

アカウントベースドマーケティング（ABM）とは、企業がターゲットとする特定のアカウントに対して、個別にカスタマイズされたマーケティング手法を展開する戦略です。従来のマーケティング手法が大量の顧客にメッセージを発信するのに対し、ABMは事前に明確に設定したターゲットアカウントに対して効果的なメッセージを届けることを重視します。

例えば、ある精密機器メーカーが大手企業A社を顧客として狙っている場合、ABMではその大手企業A社に合わせたニーズや課題を把握し、個別にメッセージを作成します。これにより、大手企業A社への営業やマーケティング活動の効果を最大化できるのです。

一体何のこと？ABMとは

ABM（アカウントベースドマーケティング）は、一企業や一アカウントを重点的にターゲットにする、マーケティング戦略の一つです。

従来のマーケティング手法ではメールや広告など、一斉に多数の企業や個人に向けたアプローチが一般的でしたが、ABMでは個別のアカウントを重視し、そのニーズや課題に合わせたマーケティングを行います。

例えば、特定の大口顧客やポテンシャル顧客、あるいは新規参入を目指す企業などに対して、よりパーソナライズされたアプローチを行うことができます。

このようにアカウント単位でマーケティングを展開することで、効果的な営業との連携や成果の最大化が期待できるだけでなく、手間を省くことも可能です。

どういう戦略なのか？- ターゲット企業を明確に設定することから始める

アカウントベースドマーケティング（ABM）の戦略の第一歩は、ターゲット企業を明確に設定することです。ABMでは、あらかじめマーケティング活動を行いたい特定の企業を選定します。そのため、マーケティング活動の対象となる企業をよく知る必要があります。ターゲット企業を明確に設定することによって、より効果的なマーケティング戦略を立てることができます。具体的には、企業の特徴や課題を把握し、それに合わせたメッセージやアプローチを用意します。そして、そのターゲット企業に対して自社の価値やソリューションを提供することで、より効果的な結果を得ることができます。

ABMがなぜすごいの？4つの魅力を紹介

アカウントベースドマーケティング（ABM）の魅力は何でしょうか？ABMには4つの魅力があります。

まず、魅力1は手間を省きながら効果のあるマーケティングが実現できることです。ABMでは、ターゲット企業を明確に設定し、個別に対応するため、ターゲット企業へのマーケティング活動が効果的に行われます。これにより、マーケティング担当者は無駄な時間や労力をかけることなく、成果を出すことができます。

次に、魅力2はムダな労力を削り、リソースを集中できることです。ABMでは、ターゲット企業に対して限られたリソースを集中的に投下するため、無駄な活動や無駄なコストを削減することができます。これにより、限られたリソースを最大限に活用し、成果を最大化することができます。

さらに、魅力3は実績の把握と効果測定が簡単に行えることです。ABMでは、ターゲット企業に対する活動がピンポイントで行われるため、その効果を評価しやすくなります。具体的な成果を確認することで、改善点を見つけることができます。

最後に、魅力4は営業チームとマーケティングチームのワークフローがスムーズになることです。ABMでは、営業チームとマーケティングチームが連携して活動することが重要です。ターゲット企業に対する情報共有や連携が促進されるため、営業チームとマーケティングチームの協力体制が構築されます。

これらの魅力からも分かるように、ABMは効率的で効果的なマーケティング手法です。企業が成果を出すためには、ABMの活用が欠かせません。

アカウントベースドマーケティング（ABM）の魅力の1つは、手間を省きながら効果的なマーケティング活動が実現できる点です。従来のマーケティング手法では、大量のリードを一括でターゲティングすることが一般的でしたが、ABMではターゲット企業を明確に設定することから始めます。このようにターゲットの絞り込みを行うことで、必要なマーケティング活動に集中し、手間を削減することができます。例えば、特定の企業に合わせたカスタマイズされたコンテンツや広告を提供することで、より効果的なメッセージを伝えることができます。手間を省くことで、マーケティングチームの生産性を向上させることができます。

魅力2：ムダな労力を削り、リソースを集中できる

アカウントベースドマーケティング（ABM）の魅力のひとつは、ムダな労力を削り、リソースを集中できることです。従来のマーケティングでは、広告やプロモーションを大勢の人に向けて展開するため、労力と予算を広範囲に分散させる必要がありました。しかし、ABMでは特定のターゲット企業に絞ることができるため、効果的な企業へのリーチが可能です。これにより、ムダな労力やリソースを削減することができます。具体的には、効果の薄い対象企業へのマーケティング活動を減らし、代わりに重要なターゲット企業に集中することができます。その結果、限られたリソースを最適に活用することができるのです。

魅力3：実績の把握と効果測定が簡単に

アカウントベースドマーケティング（ABM）の魅力の一つは、実績の把握と効果測定が簡単にできることです。通常のマーケティング手法では、リードの獲得数や広告のクリック数など、いくつかの指標で成果を測ることが一般的ですが、ABMでは具体的なアカウントにフォーカスするため、より詳細なデータが取得できます。

魅力4：営業チームとマーケティングチームのワークフローがスムーズに

アカウントベースドマーケティング（ABM）の大きな魅力の1つは、営業チームとマーケティングチームの連携がスムーズになることです。従来のマーケティング手法では、マーケティングチームがリードを獲得した後、その情報を営業チームに渡す必要がありました。しかし、ABMでは、マーケティングチームと営業チームが同じターゲット企業を共有し、それぞれが連携して取り組むことができます。これにより、情報の共有や意思疎通が円滑に行われるため、より効果的な営業活動が可能となります。営業チームがマーケティングチームの情報を手に入れることにより、ターゲット企業に対してよりパーソナライズされたアプローチができるようになります。結果として、アカウントごとの効果的なタッチポイントを確立し、ターゲット企業への顧客満足度を高めることができるのです。

実際にどう使っているの？ABMの活用例を紹介

ABMは、個別のアカウントをターゲットにしたマーケティング手法として、多くの企業で実践されています。その活用例の一つが、精密機器メーカーF社の事例です。彼らはABMを駆使して、営業のフォロー率100%を達成しました。具体的には、特定のアカウントに対して個別のプロモーションやコンテンツを提供することで、顧客の関心を引き付け、フォローアップの機会を作ることに成功しました。このABMの手法により、彼らの営業チームは他の競合他社よりも大きな成果を上げることができました。
さらに、NECの事例もABMの有効性を示しています。NECは、営業とマーケティングの連携を強化するためにABMを導入しました。具体的には、営業チームによるアカウントの発掘と情報の収集をマーケティングチームと共有し、効果的なプロモーションを展開することで、成果を最大化しました。この連携により、NECはターゲットアカウントとの関係を密接に築き上げ、顧客獲得の成功を収めました。
以上の二つの事例からわかるように、ABMは効果的なマーケティング手法として幅広く活用されています。個別のアカウントにフォーカスし、顧客との関係構築を重視するABMのアプローチは、企業のマーケティング活動において非常に有効な戦略であることが明らかになっています。

精密機器メーカーF社の事例から学ぶ：営業のフォロー率100%を達成した秘密

精密機器メーカーF社は、アカウントベースドマーケティング（ABM）を活用して営業のフォロー率を驚異的な100%にまで引き上げました。

彼らの成功の秘密は、ABMの戦略的なアプローチです。F社は顧客アカウントを詳細に分析し、顧客のニーズや課題に合わせた個別のメッセージングを作成しました。

その結果、F社の営業チームはターゲット企業とより深く関わることができ、顧客の信頼を築くことに成功しました。

また、F社は営業とマーケティングの連携を強化するためにABMを活用しました。営業とマーケティングチームは、共通の目標設定や情報共有を行い、効果的なキャンペーンの実施に取り組みました。

これにより、F社は顧客とのコミュニケーションを最大限に活用し、フォローアップの手間を省くことができました。結果的に、営業のフォロー率は100%に達し、顧客満足度の向上につながりました。

精密機器メーカーF社の事例は、ABMが営業の効率化と顧客関係の構築にどれほど効果的であるかを示しています。他の企業もF社の成功を参考にし、ABMを活用して自社のビジネス成果を向上させることができるでしょう。

NECの事例から学ぶ：営業とマーケティングの連携を強化した方法

アカウントベースドマーケティング（ABM）は、営業とマーケティングの連携を強化することが大切です。その意味で、NECの事例はとても参考になります。NECでは、ABMを活用することで営業とマーケティングの連携を密にし、効果的な顧客の獲得に成功しました。マーケティングが具体的なニーズや要望を把握し、営業がそれに応えることで、お客様の満足度が高まり、売上も増加しました。

自分たちでもやってみたいけどどうすればいい？ABMを始める手順を解説

アカウントベースドマーケティング（ABM）を始めるには、以下の5つの手順を踏むことが重要です。

手順1．まずはターゲットとなるアカウントを選んでみよう

ABMでは、マーケティング活動を特定のアカウントに対して行うため、まずはターゲットとなるアカウントを選定する必要があります。アカウントの選定は、自社のビジネス戦略や目標と一致する企業を対象にすることが重要です。

手順2．会社の中では誰がキーマン？ – 重要な役割を探してみる

次に、選定したアカウントの中で、重要な役割を担っている人物を特定しましょう。この人物は、意思決定権を持っているか、購買の関与度が高い可能性があります。この人物をキーマンとして把握することで、ターゲットへのアプローチがより効果的になります。

手順3．伝えたいこととその方法を考える

次に、ターゲットに対して伝えたいメッセージとその方法を考えましょう。ターゲット企業の課題やニーズに対して、自社の提供する価値を明確にし、それを伝える方法を選択します。例えば、メールや電話、イベントなど、さまざまな手法を使ってアプローチすることができます。

手順4．いよいよキャンペーンスタート

メッセージやアプローチ方法が決まったら、いよいよキャンペーンをスタートさせましょう。ターゲットに対して、設定したメッセージを送り、アプローチを行います。この時、タイミングや頻度を考慮することも重要です。

手順5．結果を見て、次に活かす – PDCAサイクルを回す

最後に、キャンペーンの結果を分析し、次のキャンペーンへの活かすことを忘れません。PDCAサイクルを回しながら、ABMの効果を最大限に引き出すために改善を続けましょう。

手順1．まずはターゲットとなるアカウントを選んでみよう

アカウントベースドマーケティング（ABM）を実施するためには、まず対象とする企業を明確にしておく必要があります。具体的には、自社のターゲットとなるアカウントを選ぶことが重要です。ターゲットアカウントの選定は、企業の業種、規模、収益などの情報に基づいて行います。自社のサービスや製品が最も効果的にアピールできる可能性の高いアカウントを選ぶことが目標です。例えば、自社がIT関連の製品を提供している場合、大手企業やテクノロジー企業をターゲットとすることが考えられます。ターゲットアカウントの選定は、マーケティングチームと営業チームが協力して行うことで、より効果的な選定が可能となります。

手順2．会社の中では誰がキーマン？ – 重要な役割を探してみる

アカウントベースドマーケティング（ABM）を成功させるためには、ターゲット企業の中でキーマンとなる人物を特定することが重要です。キーマンは、購買決定に関与する立場にあり、その企業内で重要な役割を果たしている人物です。具体的には、経営層や意思決定者、マネージャーなどがキーマンとなります。彼らの意見や要望にアプローチすることで、マーケティング活動がより効果的になります。キーマンを特定するためには、企業の組織構造や役割分担を調査し、関連部署や担当者を把握する必要があります。また、社内における情報共有や連携を図ることも重要です。

手順3．伝えたいこととその方法を考える

アカウントベースドマーケティング（ABM）を成功させるためには、伝えたいメッセージとその方法をしっかりと考えることが重要です。まずは、ターゲット企業に対して何を伝えたいのか、どのような価値を提供できるのかを明確にします。例えば、自社の製品やサービスの特徴や利点、顧客のニーズや課題への解決策などを具体的に考えます。伝えたいことを明確にすることで、効果的なコミュニケーションが図れます。

手順4．いよいよキャンペーンスタート

ターゲットアカウントを設定し、メッセージと配信方法が準備できたら、いよいよキャンペーンを開始します。

まずは、自社のリソースや予算に合わせてキャンペーンのスケジュールを組み立てましょう。起点となる日付を設定し、それに合わせてメールや広告などの配信もスケジュールに組み込みます。

キャンペーンの実施中は、ターゲットアカウントの反応や反応の大きさを確認しましょう。メッセージの内容や配信方法の改善点を見つけることができれば、その都度改善を行いましょう。

キャンペーン終了後には、結果をしっかりと分析しましょう。アクションに対する反応やROIなどを評価し、次のキャンペーンに活かすための情報を抽出します。

アカウントベースドマーケティング（ABM）を実施した後は、結果を見て次のアクションに移ることが重要です。これを実現するために、PDCAサイクルを回すことが推奨されています。PDCAとは、計画（Plan）、実行（Do）、評価（Check）、改善（Act）の4つのステップからなるサイクルのことです。

まずは結果を評価する段階です。マーケティング活動の成果を詳細に分析し、目標達成度や効果を測定します。どの戦略が効果的だったのか、どの部分に改善の余地があるのかを把握することが重要です。

次に、改善策を考え、実行します。前回の活動の反省点を踏まえ、改善点や新たなアイデアを導入します。効果的なアプローチや戦略を見つけるため、継続的にテストや試行錯誤を行いましょう。

改善策が実行されたら、再び結果を評価します。前回の結果と比較し、改善点が効果をもたらしているのかを確認します。目標に対してどれくらい近づいたのか、成果が出ているのかをチェックしましょう。

最後に、改善点や成功要因を分析し、次回のマーケティング戦略に反映させます。成功したポイントを引き継ぎながら、次の展開に向けた計画を策定しましょう。PDCAサイクルを回すことで、より効果的なアカウントベースドマーケティングが実現できるのです。

この記事のまとめ>

ABM（アカウントベースドマーケティング）をわかりやすく解説しました。ABMの魅力として、手間を省きながら効果のあるマーケティングが実現できること、ムダな労力を削り、リソースを集中できること、実績の把握と効果測定が簡単に行えること、営業チームとマーケティングチームのワークフローがスムーズになることを紹介しました。また、精密機器メーカーF社とNECの事例からABMの活用例を学び、ABMを始める手順も解説しました。ABMは効果的なマーケティング手法であり、自社でも取り組む価値があると言えます。