営業KPIの設定方法と管理のポイント！これを知らないと目標達成は難しい。営業の重要指標とは、一般的な指標とは異なる要素を含んでいます。営業指標を設定することの効果は多岐にわたります。具体的な設定方法とその手順、成功する営業指標の設定と運用のコツも紹介します。様々な業界における営業指標の実例も取り上げます。この記事を読めば、営業指標の重要性や設定方法、運用のポイントが分かります。
営業の重要指標とは、営業活動の成果や進捗を測定するための数値やデータのことです。営業KPI（Key Performance Indicator）とも呼ばれ、営業の目標達成や業績向上を評価するために使用されます。
営業の重要指標は、一般的な指標とは異なり、営業活動における成果や効率性、質の向上を測るために設定されます。例えば、営業成績、新規顧客獲得数、商談の進捗率、顧客満足度などが営業の重要指標として挙げられます。
営業の重要指標は、営業チームや個々の営業マンの目標設定や業績管理、業務改善に役立ちます。具体的な数値やデータに基づいて業績を評価できるため、営業の進行状況を把握しやすくなります。また、営業マン自身や営業チーム全体の目標達成意識を高め、モチベーションUPにもつながります。
一般的な指標との違い
営業KPI（重要業績評価指標）は、一般的な業績評価指標とは異なる特徴を持っています。一般的な指標は、主に業績評価のための結果を示す数字として使われますが、営業KPIはその業績に至るプロセスを把握するための指標です。営業KPIは、営業活動の進捗状況や効率性を把握することができるため、目標達成に向けた戦略の立案や改善策の実施に役立ちます。一方で、一般的な指標は結果を示すため、その結果が出た後になるべく速やかに活用する必要があります。
営業指標を設定することの効果
営業の重要指標（KPI）を設定することには、多くの効果があります。まず一つ目の効果は、営業活動の進行管理が可能になることです。設定したKPIをベースに、現在の活動状況や進捗状況をダッシュボードなどで可視化することができます。これにより、問題を早期に発見し、改善への対策を立てることができます。二つ目の効果は、効率性の向上です。明確な数値目標を持つことで、誰がどの程度の成果を出す必要があるのかが明確になります。これにより、各営業活動が効率的に行われるようになります。また、チーム全体での共通理解を生み出すことも効果の一つです。全員が同じ目標に向かって取り組むことで、各営業メンバーの行動や活動がシンクロし、売上の向上につながるでしょう。さらに、営業指標の設定はスタッフのやる気を引き出す効果もあります。明確な目標を持つことで、スタッフは達成感や成果への自信を得ることができ、モチベーションが向上します。
活動の進行管理が可能に
営業KPIの設定によって、営業活動の進行管理が可能になります。KPIは、具体的な目標指標として設定されるため、営業の進捗状況や成果を定量的に把握することができます。例えば、売上目標の達成率や商談数、見込み客の数などの指標をKPIとして設定すれば、営業活動の進行状況をリアルタイムで把握することができます。これにより、営業マネージャーは現状の課題や改善点を把握し、必要な対策を打つことができます。また、営業メンバー自身も自分の成果や故障箇所を客観的に把握することができ、自己成長のための改善点を見つけることができます。営業KPIの設定によって、営業活動の進行管理が円滑に行われ、目標達成に向けた具体的なアクションが起こせるのです。
効率性の向上
営業KPIを設定することによって、営業活動の効率性を向上させることができます。具体的な数値目標を設定することにより、営業担当者は自身の行動を客観的に評価することができます。たとえば、売上目標や取引先数などのKPIを設定することで、営業活動の進捗をリアルタイムで把握することができます。このようなモニタリングによって、営業担当者は自身の弱点や改善点に気づき、改善活動を行うことができます。また、チーム全体で共通の数値目標を持つことで、チーム全体の効率性向上にもつながります。営業KPIによって担当者間の目標達成度を比較することができ、優れた営業手法やアクションを共有することができます。このような共通理解はチーム全体の団結力を高め、結果として効率性の向上につながるのです。
チーム全体での共通理解を生む
営業KPIの設定によって、チーム全体で共通の目標や成果を理解することができます。営業指標を設定することで、各メンバーが同じ基準で業績を評価することができ、共通の目標に向かって一丸となって取り組むことができます。また、KPIを通じて各メンバーの努力や成果を可視化することで、競争心やモチベーションも高まります。さらに、チーム全体で同じ指標を追い求めることで、連携やコミュニケーションもスムーズになります。共通理解が生まれることで、チームの一体感が生まれ、目標達成に向けた取り組みがより効果的に行えるのです。
スタッフのやる気を引き出す
営業KPIの設定は、単に営業活動の進捗状況を把握するだけでなく、スタッフのモチベーションを向上させる重要な要素でもあります。
例えば、明確な目標と具体的な数値指標が設定されている場合、スタッフは自身の成果を可視化し、達成感とやる気を感じることができます。
また、営業KPIの設定により、スタッフの成果を評価するだけでなく、問題点や改善点も明確になります。これにより、スタッフは自身の成長に繋がるフィードバックを受けることができ、モチベーションを持続させることができます。
さらに、営業KPIはチーム全体での共通理解を生み出す効果もあります。同じ目標に向けて取り組むことで、メンバー同士の連携や協力が促進され、チーム全体の士気を高めることができます。
したがって、営業KPIの設定は単なる目標達成のためだけでなく、スタッフのやる気を引き出し、チームのパフォーマンス向上にもつながる重要な要素と言えます。
営業指標の設定方法とその手順
営業指標を設定する際には、以下の手順を踏むことが重要です。
ステップ1．ゴールの明確化
まずは、営業のゴールを明確に定める必要があります。ゴールは、会社の戦略に基づいて設定されるべきです。
ステップ2．プロセスの細かな分析
営業活動を細かなプロセスに分け、それぞれのプロセスの要素を分析します。これにより、営業活動全体を客観的に把握することができます。
ステップ3．主要なプロセスの選定
分析結果から、効果的かつ効率的な営業活動の主要なプロセスを選定します。主要なプロセスは、ゴールに直結しているものや影響力が大きいものを選ぶことが重要です。
ステップ4．具体的な目標指標の設計
選定したプロセスごとに、具体的な目標指標を設計します。目標指標は、ゴールに対してどれくらいのレベルを達成することを目指すのかを示すものです。
ステップ5．効果が出る運用方法
設定した目標指標を効果的に運用するために、具体的な運用方法を検討します。運用方法には、タイムフレームやレポートの形式なども含まれます。
ステップ6．事前対策の検討
目標指標を達成するために必要な事前対策を検討します。具体的な行動計画や改善策を立てることで、目標達成のための道筋を明確にすることができます。
ゴールの明確化
営業KPIの設定において、まず重要なステップとなるのが「ゴールの明確化」です。営業KPIは、営業チームが達成すべき目標を定量化するための指標ですが、その目標自体が明確でなければ、どのような指標を設定すべきかも分かりません。ゴールの明確化では、営業チームが達成すべき具体的な目標を設定し、その目標がどのように営業KPIと関連しているのかを明確にします。
例えば、営業チームのゴールが売上を伸ばすことであれば、売上が営業KPIの一つとなります。また、新規顧客の獲得数や既存顧客のリピート率なども、売上に直結する重要な指標です。ゴールの明確化を行うことで、営業チーム全体が同じ目標に向かって努力することができます。
営業KPIの設定方法の一つに、「プロセスの細かな分析」があります。営業プロセスを細分化し、各プロセスにおける具体的な指標を設定することで、営業活動をより効果的に管理することができます。例えば、営業プロセスを「新規顧客獲得」「営業活動実施」「商談成立」「契約締結」といった具体的なステップに分け、それぞれに対して顧客数や商談数といった数値目標を設定することが可能です。これにより、営業活動の進捗や成果を定量的に可視化することができ、営業チーム全体での共通理解も生まれます。また、各スタッフのやる気向上にも繋がります。
主要なプロセスの選定
営業KPIを設定するにあたり、まずは主要な営業プロセスを選定する必要があります。主要なプロセスとは、営業活動において重要な役割を果たす一連の手順やアクションのことを指します。例えば、顧客獲得、商談の進行、契約締結などが主要なプロセスとなります。
主要なプロセスを選定することで、営業チームは具体的な目標指標を設計し、達成度を可視化することが可能となります。さらに、各プロセスの効果的な管理や改善も行えます。加えて、主要なプロセスの選定は営業チーム全体での共通理解を生み出し、スタッフのやる気を引き出す効果ももたらします。
具体的な目標指標の設計
営業の目標指標を設定する際には、具体性が重要です。具体的な目標指標を設計することで、営業活動の成果を具体的に把握することができます。たとえば、「新規顧客獲得数」や「売上成約率」など、数値として表現できる指標を設定することが有効です。このような目標指標は、営業のパフォーマンスや成果を客観的に評価する上で重要な役割を果たします。さらに、具体的な目標指標を設定することで、営業活動の進捗状況を把握しやすくなり、週次や月次の振り返りや改善策の検討がしやすくなります。その結果、営業活動の効率性や成果を向上させることができるでしょう。
効果が出る運用方法
営業KPIの設定を効果的に運用するためには、いくつかのポイントに留意する必要があります。まずはKPIを1つに絞ることが理想です。複数のKPIを設定してしまうと、営業担当者が重要な指標にフォーカスすることが難しくなります。また、コントロールできない要素をKPIにすることは避けましょう。例えば、競合他社の売り上げをKPIに設定しても、自身の努力や戦略によって直接的な影響を与えることはできません。さらに、分数形式の指標を設定する際には、分母を定数にすることが重要です。これにより、指標の偏りや誤った判断を避けることができます。また、SMART原則に基づいて数値を設定することも大切です。数値が具体的で、実行可能な目標となるように設計しましょう。そして、ツールやスプレッドシートを活用してKPIの管理を行い、定期的にモニタリングすることも忘れずに行いましょう。さらに、外部視点を取り入れることで、改善の機会を見つけることができます。これらのコツを意識しながら営業KPIの設定と運用を行うことで、効果的な成果を上げることができます。
事前対策の検討
営業KPIを設定する前に、事前の対策を検討することは非常に重要です。これにより、目標達成に向けた効果的な戦略を立てることができます。最初に考慮すべきは、現在の状況や課題です。組織の強みや弱み、市場の競合状況、顧客のニーズなどを分析し、認識を共有することが必要です。
次に、目標とするKPIが現実的かどうかを検討することも重要です。過去の実績や市場のトレンドを考慮し、目標に合わせた数値設定を行う必要があります。また、KPIの設定によって生じる可能性があるリスクや障害も予測し、それらに対する対策を考えることも欠かせません。
さらに、KPIを設定した後の運用や管理にも配慮する必要があります。KPIの定期的なモニタリング方法や進捗報告の頻度、関係者とのコミュニケーション方法などを検討することで、スムーズな運用が可能になります。また、予想外の事態に備え、早めに対策を立てることも大切です。
成功する営業指標の設定と運用のコツ
営業KPI（Key Performance Indicator）を設定する際には、以下のポイントに注意することが重要です。
まず、営業KPIは極力1つに絞ることが理想です。複数のKPIを設定すると、メンバーのフォーカスが分散してしまうため、成果を上げることが難しくなる場合があります。
次に、コントロールできない指標をKPIに設定するのは避けるべきです。例えば、競合他社の動向や市場の変化などは自身でコントロールすることができず、目標達成に直接影響を与えるわけではありません。
また、分数形式の指標をKPIにする場合は、分母を定数にすることが重要です。例えば、１営業日あたりの成約数をKPIにする場合、営業日数は変動する可能性があるため、分母を定数にすることで比較可能な数値となります。
さらに、SMART原則に基づいて数値を設定することも大切です。KPIの数値は具体的かつ測定可能であるべきであり、目標が達成可能かどうかも考慮しましょう。
また、KPIの設定や管理には便利なツールやスプレッドシートを活用し、定期的にモニタリングすることも重要です。KPIの達成度がわかることで、問題があれば早期に対策を取ることができます。
さらに、外部の視点を取り入れて改善を行うことも効果的です。顧客や競合他社の動向を常にチェックし、自社の営業戦略に反映させることで、さらなる成果を上げることができるでしょう。
指標はなるべく1つに絞る
営業のKPI（Key Performance Indicator）を設定する際には、指標をなるべく1つに絞ることが重要です。複数の指標を設定すると、営業担当者が何に注力すべきかを明確に把握することが難しくなります。また、複数の指標が交差してしまうと、目標達成に向けた作業の優先順位をつけることができません。一つの指標に絞ることで、営業チーム全体が共通の目標に向かって努力することができます。具体的な数字や期限を設定し、営業パフォーマンスを向上させるために1つの指標を選びましょう。
自身でコントロールできない指標は避ける
営業KPIの設定において、自身でコントロールできない指標は避けるべきです。なぜなら、営業活動の成果や効果を評価する際に、自身の行動や取り組みに直接関わりのない指標を設定してしまうと、目標の達成度や課題の把握が困難になるからです。具体的な例としては、市場の需要や競合他社の動向などが挙げられます。
分数形式の指標は注意
営業KPIを設定する際には、分数形式の指標には注意が必要です。分数形式の指標は、結果がより複雑になり、達成度の確認やトラッキングが困難になる傾向があります。特に、分母が変動する要素を含む指標は、実際の活動の成果を正確に評価することが難しくなります。そのため、分数形式の指標を設定する場合は、分母を定数に固定することが必要です。例えば、月間営業数÷全体の営業数ではなく、月間営業数÷営業日数など、分母を一定にすることで正確な評価が可能となります。
SMART原則に則った数値設定
営業KPIを設定する際には、SMART原則に基づいた数値設定を行うことが重要です。
SMARTとは、「Specific（具体的）」「Measurable（計測可能）」「Achievable（達成可能）」「Relevant（関連性がある）」「Time-bound（期間を設定する）」を意味します。
具体的には、目標を具体的に明確にし、数値で計測できるような形で設定します。さらに、目標が現実的かつ達成可能なものであり、営業活動に直接関連するものであることを確認します。また、目標には期限を設定し、達成までの時間枠を明確にします。
これによって、営業KPIの数値設定が具体的で明確になり、達成可能性を高めることができます。さらに、数値による評価や進捗の確認が容易になるため、効果的な営業活動のモニタリングが可能となります。
また、SMART原則に基づいた数値設定は、営業チーム全体で共通の理解を生み出し、目標に向かって一致した努力を行うことができるようにします。つまり、チーム全体での目標達成に向けた取り組みが促進され、連携や協力が進むというメリットもあります。
管理には便利なツールを活用
営業KPIの設定や管理を効率的に行うためには、便利なツールを活用することが重要です。
例えば、営業活動の進捗状況を可視化するためのCRM（顧客関係管理）システムや営業レポートの作成に役立つスプレッドシートなどがあります。
このようなツールを使うことで、営業チーム全体での情報共有や分析がスムーズに行えるだけでなく、各営業担当者の活動状況や成果をモニタリングすることも可能です。
さらに、企業の営業戦略に合わせてカスタマイズされたツールを使用することで、より効果的な営業KPIの設定や管理が行えます。
指標達成度のモニタリング
営業KPIの設定は重要ですが、それだけでは目標達成にはつながりません。設定したKPIのモニタリングも欠かせません。指標の達成度を定期的に確認することで、進捗状況を把握し、必要な対策を打つことができます。
具体的な方法としては、定期的な報告会議やレビューを行うことが重要です。営業チーム全体で達成度を共有し、問題があればすぐに対策を取ることができます。また、ツールやスプレッドシートを活用することで、指標の達成度を可視化しやすくすることも有効です。
さらに、外部の視点も取り入れることが大切です。他の企業や業界のデータやベンチマークを参考にすることで、自社の営業活動の改善点や新たな取り組みを見つけることができます。常に自己評価だけでなく、外部からのフィードバックを意識しましょう。
意識的に外部視点を持つ
営業KPIの設定や管理を行う際には、自社の内部だけでなく、外部の視点も意識することが重要です。自社の営業活動や指標だけにとらわれると、独りよがりな考え方に陥ってしまう可能性があります。
外部視点を持つことで、他社や業界のトレンドやベストプラクティスを参考にすることができます。他社の成功事例や失敗事例を分析することで、自社の営業活動に生かすことができます。また、お客様や市場のニーズを把握することも大切です。顧客の視点やマーケットの状況を理解することで、より効果的な営業活動を展開し、目標達成につなげることができます。
さらに、外部からの意見やフィードバックを積極的に取り入れることも重要です。顧客や取引先、業界関係者などからの意見や要望を受け止め、改善点や新たなチャンスを見つけることができます。外部の視点を取り入れることで、より客観的な判断ができるようになります。
様々な業界での営業指標の例
営業指標の設定は、業界や業種によって異なる要素を考慮する必要があります。
ソフトウェア業界では、新規契約数や既存顧客のリピート率、アップセル率などが重要な指標です。これに加えて、導入後の顧客満足度やサポートに対する評価も営業の成果を測るための重要な要素となります。
不動産業界では、契約物件数や物件の平均売却期間、顧客による紹介の比率などが重要なパフォーマンス指標です。さらに、地域ごとの物件需要や販売促進活動の効果も指標として考慮する必要があります。
専門サービス業界では、受注数や受注金額、プロジェクトの進行状況や予算の遵守度などが重要な営業指標です。また、クライアントの満足度やリピート率も重要な要素となります。
これらの例からも分かるように、営業指標は業界や業種によって異なります。重要なのは、自社の目標や戦略に合わせた指標を設定し、それを適切に管理することです。
ソフトウェア業界の指標事例
ソフトウェア業界における営業のKPIの一つに、「新規顧客獲得数」があります。これは、営業担当者が獲得した新たな顧客数を数値化し、目標を設定するものです。ソフトウェア企業では、新規顧客の獲得は成長の鍵となるため、このKPIの設定と管理が重要です。また、ソフトウェア企業の場合、新規顧客の質も重要なポイントとなります。たとえば、大企業からの受注や長期契約が見込める顧客を獲得した場合、その価値は高くなります。そのため、新規顧客の獲得数だけでなく、その質も考慮しながらKPIの設定を行うことが求められます。
専門サービス業界の指標事例
専門サービス業界における営業指標の一つには、顧客満足度があります。顧客満足度は、専門サービス業界では非常に重要な指標となります。顧客が提供されるサービスに満足しているかどうかは、企業の評判や継続的なビジネス展開に直結します。この指標を測定するためには、顧客満足度調査やフィードバックの収集が必要です。また、具体的な数値としては、顧客からの満足度評価の平均値や特定のエリアにおける満足度レベルの向上率などが挙げられます。これらの情報をもとに、企業はサービスの改善点や顧客ニーズに対応するための具体的な対策を講じることができます。
不動産業界の指標事例
不動産業界における営業指標の1つは、契約完了数です。これは、不動産物件の購入や賃貸契約が成立した数を示すもので、営業活動の成果を測る際に重要な要素となります。例えば、不動産会社の場合、契約完了数を追跡することで、どれだけの物件が契約に至ったのか、また契約率や成約までの期間を把握することができます。さらに、契約完了数を地域や物件の種類ごとに分析することで、需要の高いエリアや需要のある物件タイプを特定することも可能です。これにより、営業戦略の立案やターゲットの絞り込みに役立てることができます。
この記事のまとめ
いかがでしたか？この記事では営業KPIの設定方法と管理のポイントについて紹介しました。営業指標は活動の進行管理や効率性の向上、チーム全体での共通理解やスタッフのやる気を引き出す効果があります。営業指標の設定方法として、ゴールの明確化やプロセスの細かな分析、具体的な目標指標の設計、効果が出る運用方法、事前対策の検討などがあります。成功する営業指標の設定と運用のコツとして、指標はなるべく1つに絞り、自身でコントロールできない指標や分数形式の指標を避け、SMART原則に則った数値設定、便利な管理ツールの活用、指標達成度のモニタリング、意識的な外部視点の持ち方などがあります。さらに、ソフトウェア業界、専門サービス業界、不動産業界など、様々な業界での営業指標の例も紹介しました。ぜひこれらのポイントや事例を参考に、効果的な営業KPIの設定と管理を行ってみてください。
