ネット広告の商談でよくある失敗とは?解決策もご紹介
ネット広告商談失敗の7つの典型的なパターンから始まり、オンラインでの広告商談失敗の6つの典型的なパターンまで、今回の記事ではよくある失敗パターンを詳しく解説しています。
ネット広告の商談では、大事な人と話ができていないケースや経営陣とのコンタクトがないケース、さらにリーダーシップの人とのコミュニケーションがうまく取れていないケースなど、さまざまな問題が発生します。これらの失敗パターンを把握し、解決策を見つけることが重要です。
また、オンラインでの広告商談では、提案書や共有するための資料が見づらい、相手の反応を見て行動していない、会話するための環境が整っていないといった問題もよく見られます。確実な成果を上げるためには、これらの失敗パターンに対しても適切な対策を講じる必要があります。
この記事を読めば、ネット広告の商談でよくある失敗パターンが分かります。さらには、それぞれの失敗パターンに対する具体的な解決策もご紹介しています。成功するネット広告商談に向けて、ぜひこの記事をご参考にしてください。
ネット広告商談失敗の7つの典型的なパターン
ネット広告の商談でよくある失敗の典型的なパターンを紹介します。まず、キーマンとの接触ができていない場合です。商談の相手と必要なコミュニケーションを取れず、成果を上げることができません。次に、経営層とのコンタクトがないパターンです。経営層の関与がないと、商談の進展が難しくなります。また、リーダーシップのある人と話ができていない場合もあります。リーダーシップのある人の意見や判断が必要な場面で、話をできていないと失敗につながります。
パターン1.大事な人と話ができていない
ネット広告の商談でよくある失敗の一つは、大事な人と十分なコミュニケーションを取れていないことです。商談の最初の段階では、相手の意思決定に関わるキーパーソンとの接触が重要です。しかし、多くの場合、営業担当者は関係者の特定や接触のタイミングを見逃し、商談が進展しないことがあります。相手の担当者リストや意思決定フローをしっかり確認し、必要な人物との会話を積極的に行うことが必要です。それにより、商談の進捗をスムーズにすることができるでしょう。
パターン2.経営陣とのコンタクトがない
ネット広告の商談でよくある失敗の2つ目は、経営陣とのコンタクトがないことです。広告を掲載するための最終決定権は、通常経営陣にあります。しかし、営業担当者が経営陣とのコンタクトが取れず、意思決定者の意向を十分に理解することができません。これにより、提案が不適切になったり、予算や契約条件などの要件がはっきりとせず、商談が行き詰まることがあります。この問題を解決するためには、営業担当者が積極的に経営陣との対話を図り、意思決定者のニーズを的確に把握することが重要です。また、提案書や資料を経営陣に適切に伝えることも必要です。いかに効果的に経営陣とのコミュニケーションを取るかが、成功する商談に欠かせない要素となります。
パターン3.リーダーシップの人と話ができていない
ネット広告の商談でよくある失敗の1つは、リーダーシップの人とのコミュニケーションが不足していることです。広告の決定権限を持つ人や経営陣と十分な対話ができていない場合、提案や意見の反映が難しくなります。
この問題を解決するためには、まずはリーダーシップの人との接触を確保することが重要です。例えば、会議やプレゼンの場を設けて直接対話する機会を作ることができます。また、社内の上司や管理職を通じてアプローチすることも効果的です。
さらに、リーダーシップの人とのコミュニケーションができない理由を探ることも必要です。自分の提案や意見が上層部に届かず、情報が伝わっていない可能性もあります。その場合は、コミュニケーションのスキルや情報共有の仕組みの見直しを検討することが重要です。
パターン4.専門的な言葉で相手を困らせてしまう
ネット広告の商談でよくある失敗パターンの一つは、専門的な言葉を使い過ぎて相手を困らせてしまうことです。広告業界においては、専門用語が頻繁に使われますが、相手が一般の人である場合、それらの言葉が理解できない可能性が高いです。相手が困惑している様子を見たら、自分が使用している言葉が専門的であるかどうかを再確認することが重要です。言葉遣いを簡潔かつ分かりやすくすることで、相手とのコミュニケーションをスムーズにすることができます。
パターン5.相手の意見を盲信してしまう
ネット広告の商談でよくある失敗の1つは、相手の意見をあまりにも盲目的に信じ過ぎてしまうことです。例えば、クライアントが「このキーワードを使って広告を出してほしい」と言ったからといって、それが必ずしもベストな選択肢とは限りません。相手の意見を大切にしつつも、自分自身のエクスパートな意見や経験も十分に考慮することが重要です。何も考えずに相手の言いなりになってしまうと、効果のない広告を制作してしまう可能性があります。相手の意見を尊重しつつも、自分自身の専門知識を活かして最適な提案を行いましょう。
パターン6.決定するための具体的な基準がない
ネット広告の商談でよくある失敗の1つは、「決定するための具体的な基準がない」ということです。商談の途中で意思決定が必要になった場合、具体的な基準がないと判断が難しくなります。例えば、広告費の予算配分やターゲットオーディエンスの設定など、明確な目標や基準がなければ結果が出せないでしょう。より効果的な広告を作り上げるためには、商談前に具体的な目標や基準を設定し、それに基づいて意思決定を行うことが重要です。
パターン7.複雑に考えすぎてしまう
ネット広告の商談でよくある失敗の1つに、複雑な考え方があります。商談においては、相手が理解しやすいようにシンプルな説明を心掛けることが大切です。しかし、自分のアイデアや提案を伝える際に、細かい説明や詳細なデータにこだわりすぎてしまい、相手が理解しにくくなってしまうことがあります。商談では、相手が興味を持ちやすい要点に焦点を絞り、分かりやすく説明することが求められます。煩雑な考え方や複雑な言葉遣いは、商談の成功を妨げることになるので注意が必要です。
オンラインでの広告商談失敗の6つの典型的なパターン
オンラインでの広告商談では、いくつかの典型的な失敗パターンがあります。まず、提案資料が見づらいという問題があります。相手にわかりやすく伝えるためには、資料のレイアウトや文章の構成に気を配る必要があります。
次に、提案資料を共有していないというケースもあります。商談相手が資料を確認できないと、意思決定が遅れる可能性が高まります。必要な情報を共有することで、スムーズな商談が行えるようになります。
また、相手のリアクションを見て行動していないという失敗もあります。相手の反応を確認しながら進めることで、相手の意見や要望に応えることができます。
さらに、商談するための環境が整っていないというケースもよくあります。ネット環境や音声通話設定などを事前に確認しておくことで、不測のトラブルを回避できます。
また、見せてはいけない情報を相手に見せてしまうという失敗もあります。商談で共有する情報を選別することは非常に重要です。商談に直接関係のない情報や機密情報を誤って相手に見せないように注意しましょう。
最後に、商談終了後の連絡が遅いというケースもあります。商談後のフォローアップは重要な要素です。迅速に連絡を取ることで、信頼関係を築くことができます。
パターン1.提案書が見づらい
ネット広告の商談でよくある失敗の一つは、提案書が見づらいことです。提案書が読みにくいと、相手は内容を理解しにくくなります。例えば、フォントサイズが小さすぎたり、行間や文字の配置が詰めすぎだと、読みづらさを感じるかもしれません。また、文章が長すぎたり、冗長な表現が多いと、相手は疲れてしまい、重要なポイントが埋もれてしまうかもしれません。提案書を作成する際は、相手がスムーズに読み進められるように、シンプルでわかりやすいレイアウトを心掛けましょう。具体的な数字や効果的なキャプションを使うことで、相手に訴求力を持った提案書を提供することができます。
パターン2.共有するための資料がない
ネット広告の商談でよくある失敗の一つは、共有するための資料が不足していることです。商談の際には、相手に自社のサービスや製品について詳しく説明する必要がありますが、その際に使う資料がないと、相手に伝えられる情報が限られてしまいます。また、相手が資料を見ることでより具体的に理解できることもありますので、資料の重要性は高いです。共有するための資料がない場合、相手に十分な情報を提供できず、商談が不成功に終わってしまう可能性があります。
パターン3.相手の反応を見て行動していない
相手の反応を見ずに進めることは、ネット広告の商談でよくある失敗のひとつです。商談中に相手の表情やリアクションを見ていないと、相手が理解していない部分や不満を抱えている可能性を見逃してしまうことがあります。しかし、これはコミュニケーションの欠点であり、改善することができます。商談中は、相手の反応に注意を払いましょう。相手が理解していない部分や不満を抱えているかどうかを確認し、必要な説明や調整を行うことが大切です。また、質問を積極的にすることも重要です。相手の反応を見ながら、相手に合わせたアプローチをすることで、より効果的な商談ができるでしょう。
パターン4.会話するための環境が整っていない
ネット広告の商談でよくある失敗の一つは、会話するための環境が整っていないことです。例えば、雑音の多い場所や照明が暗い場所、または面会の時間に他の予定が詰まっている場合などです。これらの環境では、相手が言っていることを正確に聞き取ることが難しくなります。会話の内容を理解し、相手の意図を正しく把握するためには、静かな場所で明るい環境が重要です。さらに、相手の表情や仕草を見逃さないようにするためにも、十分な明るさが必要です。商談の成功を目指すなら、会話のための快適な環境を整えることが欠かせません。
パターン5.見せてはいけない情報を相手に見せてしまう
ネット広告の商談では、相手に見せてはいけない情報を誤って見せてしまうことがあります。例えば、競合他社の広告予算や戦略情報など、機密性の高い情報を相手に見せてしまうことは避けなければなりません。これは、商談の相手にとっては有益な情報でも、自社の競争力を低下させる可能性があるためです。情報の共有は大切ですが、適切な情報を相手に提供し、自社の強みをアピールすることを心掛けましょう。
パターン6.商談終了後の連絡が遅い
商談が終了した後、オンラインでの連絡が遅くなることはよくあります。このような場合、相手はあなたの返答を待っている間に他のオプションを検討してしまう可能性があります。商談後は迅速に連絡をすることが重要です。
連絡が遅れてしまう原因としては、忙しさや他の仕事の優先度が高いことが挙げられます。また、商談終了後に必要な手続きや段取りに時間がかかってしまう場合もあります。
この問題を解決するためには、商談前に連絡を取り合う方法を具体的に決めておく必要があります。商談終了後のメールや電話のタイミングを明確にし、優先度を高くおくことが大切です。重要な連絡が遅れてしまうことで、商談の成果が損なわれることもありますので、しっかりとフォローアップすることを忘れないようにしましょう。
この記事のまとめ
いかがでしたか?この記事ではネット広告商談とオンラインでの広告商談でよくある失敗パターンをご紹介しました。パターン1は大事な相手とのコミュニケーションが不十分であること、パターン2は経営陣との接触がないこと、パターン3はリーダーシップの人とのコミュニケーションが不足していること、パターン4は専門的な言葉で相手を困らせること、パターン5は相手の意見を盲信すること、パターン6は具体的な基準がないこと、パターン7は複雑に考えすぎてしまうことです。オンラインでの広告商談ではパターン1として提案書の見づらさ、パターン2として共有するための資料の不足、パターン3として相手の反応を見て行動しないこと、パターン4として会話するための環境の不備、パターン5として見せてはいけない情報を相手に見せてしまうこと、パターン6として商談終了後の連絡の遅さが挙げられます。これらの失敗パターンを把握し、適切な対策をとることでネット広告商談の成功に繋げることができます。