オンライン営業のメリット・デメリットや成功のポイントについて、分かりやすく解説します。オンライン営業は、場所を選ばずに営業活動ができるため、自由度が高い一方で、ネット環境や相手の反応、商品の提示などの課題もあります。そこで、相手の話を聞くことや関係性の構築、営業資料の準備など、成功のためのポイントを紹介します。さらに、オンライン営業に役立つツールや成功事例についても触れます。オンライン営業を始める前や終わった後のお手入れ方法についてもお伝えします。読めば、オンライン営業のやり方や成功の秘訣がわかります。
オンライン営業って何？
オンライン営業とは、Web上で実施する非対面型の営業手法のことです。対面での商談が制約される状況でも、相手とリアルタイムにコミュニケーションを取りながら商談を進めることができます。具体的にはビデオ会議を活用した商談や、オンラインプレゼンテーションなどが挙げられます。
自由な場所での営業活動
オンライン営業の一つのメリットは、自由な場所での営業活動ができることです。オフィスに縛られず、自宅やカフェ、旅行先など、どこからでも商談ができます。そのため、交通の便が悪くて遠くに出張する必要がある場合でも、オンラインで商談を行えば時間と労力を節約することができます。
営業のスピードアップ
また、オンライン営業では商談のスピードがアップします。対面の営業では移動時間や待ち時間が発生しますが、オンライン営業ではそれらの時間を削減することができます。さらに、Web会議ツールを活用すれば、日程の調整も容易になります。そのため、商談から成約までの時間が短縮され、効率的な営業活動ができるようになります。
上司や後輩への情報共有が楽
オンライン営業では、営業活動の様子をビデオやチャットで保存することができます。この機能を活用すれば、上司や後輩と簡単に情報を共有することができます。営業のアドバイスやフィードバックを受けることも容易であり、部下の育成にも役立ちます。
自由な場所での営業活動
オンライン営業の一番のメリットは、自由な場所での営業が可能になることです。例えば、自宅やカフェ、外のベンチでも営業活動を行うことができます。通勤時間や移動時間が不要なため、時間の制約も受けにくくなります。
営業のスピードアップ
オンライン営業では、営業活動のスピードアップを図ることができます。例えば、商談会場に移動する手間がないため、時間を有効に活用することができます。また、相手の反応や意思を確認するための質問や確認事項を、リアルタイムで聞くことができます。そのため、顧客のニーズにすばやく対応することが可能です。オンライン営業の特徴を活かし、効率的に商談を進めることができるのです。
上司や後輩への情報共有が楽
オンライン営業では、上司や後輩への情報共有がとても楽になります。例えば、商談の内容や進捗状況をビジネスチャットツールで共有することができます。さらに、営業の様子をWeb会議システムで録画しておけば、後で共有することも可能です。これにより、営業チーム全体で情報を共有し、一人ひとりの成績向上につなげることができます。
オンライン営業の難しいところ
オンライン営業では、良いネット環境が必要となります。通信の問題や接続の不安定さがあると、スムーズな商談ができません。また、相手の反応がわかりにくいことも難点です。直接会って話す場合と比べて、相手の表情や仕草が見えないため、相手の反応を読み取るのが難しくなります。さらに、商品を直接見せることができない点も大きな課題です。商品の魅力や特徴を相手に伝えるためには、効果的なデモンストレーションが必要ですが、オンラインではそれが難しいのです。
良いネット環境が必要
オンライン営業を成功させるためには、良いネット環境が必要不可欠です。まずは、高速かつ安定したインターネット接続が必要です。商談中に接続が途切れたり、映像や音声が乱れると、信頼性が損なわれてしまいます。
また、ビデオ会議などで使用するために、十分なバンド幅を確保する必要もあります。複数の参加者がいる場合や、大容量のファイルを共有する際には、通信速度が制約にならないようにすることが重要です。
さらに、安定したWi-Fi環境も必要です。モバイルルーターやWi-Fiエクステンダーを利用して、自宅や営業拠点などでの通信品質を向上させることができます。
以上のようなネット環境を整えることで、オンライン営業の成功率が向上し、円滑なコミュニケーションが図れるようになります。
相手の反応、難しくない？
オンライン営業では、相手の反応がわかりづらいという課題があります。対面での営業では表情や仕草から相手の意思を読み取ることができますが、オンラインではそのような情報が得られません。しかし、工夫次第で相手の反応を把握することは可能です。
第一に、声のトーンや表現方法に注目しましょう。相手の声のニュアンスやテンポ、言葉の選び方から、その気持ちや反応を読み取ることができます。また、聞き取りやすい話し方や伝え方に心掛けることも大切です。
さらに、言葉だけでなく、相手のパフォーマンスも観察しましょう。相手の集中度や興味を示す仕草や反応、返答の速さなどを注意深く観察することで、相手の反応を察知することができます。
商品を直接見せられない
オンライン営業の難点の一つは、商品を直接見せられないことです。対面で商談を行う場合は、実際の商品を手に取って確認してもらうことができますが、オンラインでは画面越しの映像や写真を通してしか商品を伝えることができません。これにより、相手が実際に商品の質感や大きさを確認できないため、商品の魅力を伝えるのが難しくなります。そのため、商品の特徴や利点を詳細に説明することが重要となります。具体的なサイズや素材の説明、顧客のニーズに合わせた提案を行うことで、商品の魅力を伝える努力が必要です。
オンライン営業、どうやったらうまくいくの？
オンライン営業を成功させるには、いくつかのポイントを押さえる必要があります。
まずは相手の話をしっかり聞くことが重要です。オンラインでは直接相手の表情や仕草を見ることはできませんが、相手の声や口調、言葉遣いから意図を読み取ることができます。相手の話に集中し、細かいニュアンスも見逃さないようにしましょう。
また、オンライン営業では相手との関係構築が大切です。実際に会って話すことができないため、コミュニケーションを取る機会を増やし、相手との信頼関係を築きましょう。定期的な連絡や情報提供など、相手のニーズに合わせたアプローチを心掛けましょう。
オンライン営業を始める前には、いくつかの準備が必要です。商談数が足りているか、プレゼン用の資料やトークスクリプトの作成、パソコン画面の整理など、細かい点にも注意しましょう。また、商談後のフォローアップも重要です。即座に営業の振り返りを行ったり、サンクスメールを送ったりすることで、関係を維持し、次の商談につなげることができます。
オンライン営業では、ビジネスチャットツールやWeb会議システムなどのコミュニケーションツールを活用することもおすすめです。これらのツールを使うことで、リアルタイムのコミュニケーションや情報共有がスムーズに行えます。
成功企業から学ぶと、オンライン営業の成果を上げるためのポイントがあります。例えば、商談相手の状況を細かくヒアリングし、ニーズに応じた提案を行うことや顧客との関係を築くことが成功の鍵となります。
オンライン営業の成功事例も存在します。営業活動の効率化や新人の研修期間の短縮など、オンライン営業の導入によりさまざまな成果が上げられています。
相手の話をしっかり聞こう！
オンライン営業では、相手とのコミュニケーションが非常に重要です。相手の話をしっかり聞くことは、成功するための大切なポイントです。相手が何を求めているのか、どのような課題を抱えているのかを理解するためには、しっかりと聞く力が必要です。
自分の商品やサービスをアピールしたい気持ちもわかりますが、相手の話を遮らずにじっくりと聞くことが大切です。相手が話している最中に自分の考えや意見を言いたくなったとしても、相手が話し終わるまで待ちましょう。相手の話を理解することで、相手のニーズに合わせた提案や解決策を提供することができます。
また、相手が話している間には、相づちや共感の言葉を使うことも大事です。相づちをうたないと相手は自分の話に興味を持たれていないと感じるかもしれません。相手の話に共感の言葉を加えることで、相手との信頼関係も築くことができます。
相手との関係は大事に
オンライン営業では、対面で行う営業と異なり、相手との関係を築くのが難しいと感じる方もいるかもしれません。しかし、相手との関係を大事にすることが成功の鍵です。相手が信頼してくれるような関係を築くことで、商談もスムーズに進むでしょう。
相手の話に真剣に耳を傾け、相手の意見や要望に対して丁寧に対応することが重要です。また、相手へのメールや連絡の返信も迅速に行うように心掛けましょう。相手に対して常に敬意を持ち、信頼関係を築く努力をすることが必要です。
また、相手との関係を深めるために、定期的に連絡を取り合うことも大切です。商談が成立した後も、お礼のメールや定期的な情報提供などを通じて、関係を維持しましょう。相手にとって価値ある情報を提供することで、さらなる信頼関係を築くことができます。
オンライン営業、始める前にやっとくこと
オンライン営業を成功させるためには、事前の準備が欠かせません。以下に、オンライン営業を始める前にやっておくべきことをご紹介します。
- 商談数の確保：まずは、十分な商談数があるかを確認しましょう。商談が足りない場合は、営業活動に取り組む前に新規の商談獲得に力を入れる必要があります。
- プレゼン用資料の作成：オンライン営業では、商談相手に自社の製品やサービスをわかりやすく伝えるための資料が必要です。プロの印象を与えるような資料を作成しましょう。
- トークスクリプトの作成：商談時の会話をスムーズに進めるために、事前にトークスクリプト（台本）を作成しておくと効果的です。重要なポイントやメッセージを忘れないようにするために役立ちます。
- 画面の整理：商談時に使用するパソコンの画面を整理しておくことも大切です。画面上の表示や配置を事前に確認し、スムーズな商談ができるようにしましょう。
- 機材のチェック：マイクやカメラ、その他の周辺機器の動作チェックも忘れずに行いましょう。問題がある場合は、商談時にトラブルが発生する可能性があるため、事前に確認しておくことが重要です。
- リマインドメールの送信：商談の日程が決定したら、商談前にリマインドメールを相手に送ることをおすすめします。商談の予定を再確認し、相手の準備が十分であることを確認しましょう。
これらの準備をしっかりと行うことで、オンライン営業を成功させることができます。
たくさんの商談、大丈夫？
オンライン営業をすると、対面での営業と比べてたくさんの商談をこなすことが可能です。しかし、たくさんの商談を行うことには注意が必要です。なぜなら、商談の数が増えると、それだけ対応することも多くなるからです。商談の数が増えるほど、細かい情報を把握することやフォローアップをすることが難しくなります。ですので、たくさんの商談をこなすことになった場合は、しっかりと管理体制を整える必要があります。適切なタスク管理や情報共有の仕組みを整えることで、スムーズな商談進行を図ることができます。
営業資料、用意してる？
オンライン営業を成功させるためには、十分な準備が欠かせません。その中でも重要なのが営業資料の準備です。オンライン上での商談では、商品やサービスを直接見せられないため、資料を通じて相手に十分な情報を伝える必要があります。
営業資料は、商品やサービスの詳細な説明や特長、価格、提案内容などを記載したものです。相手に興味を持ってもらうためには、見やすく分かりやすいデザインと内容が重要です。
また、資料の作成には十分な時間をかけ、自分自身が完全に理解していることが求められます。相手がどのような質問をしてくるかわからないため、できる限り詳細に情報をまとめ、不安な点や疑問には答えられるようにしておくことが必要です。
話す内容、台本を作ろう
オンライン営業では、相手とのコミュニケーションがテキストや音声だけに頼るため、話す内容に工夫が必要です。まずは、商談相手のニーズや課題を理解するため、事前に情報を収集しましょう。また、相手の反応を見ながら会話を進めることができないため、質問やアイデアを事前にまとめておくと良いでしょう。具体的な商品やサービスの説明は、わかりやすく簡潔に伝えることがポイントです。相手がイメージしやすい具体例を挙げることや、利点やメリットを強調することも効果的です。さらに、会話の流れをスムーズに進めるために、トークスクリプトを作成しておくと安心です。しかし、あくまで台本は参考程度に使い、自然な会話ができるよう心掛けましょう。
パソコンの画面、もう整理した？
オンライン営業では、パソコンの画面が大切です。相手にきちんと商品やプレゼンテーションを見せるためには、画面が整理されていることが必要です。まず、デスクトップ上の不要なアイコンを整理しましょう。特に商談に使うアプリやファイルは、スムーズにアクセスできるように配置しておくことが重要です。また、画面共有をする場合には、開いているウィンドウを整理しておくこともおすすめです。見やすい画面にすることで、相手への説明がスムーズになります。
機材のチェック、忘れないように
オンライン営業を行う前に、機材のチェックを忘れずに行いましょう。通信機器やマイク、カメラなど、正常に動作しているか確認しましょう。特に、インターネット接続環境は安定していることが重要です。営業中に通信が途切れたり、音声が途切れてしまうと、相手に悪印象を与えてしまうこともあります。
商談前にリマインドメールを送ろう
商談を行う前にリマインドメールを送ることは、オンライン営業の成功に欠かせません。なぜなら、予定を忘れてしまったり、他のアポイントメントで忙しくなってしまったりすることがあるからです。リマインドメールは、相手に商談の日時や場所を再確認してもらうだけでなく、自分の存在を思い出させる効果もあります。しかし、リマインドメールを送る際には注意点もあります。相手を躊躇させたり、不快にさせたりしないように、メールの内容やタイミングには気をつけましょう。具体的には、メールの件名に日時と商談の内容を明記し、短くわかりやすい本文を書くことが重要です。また、メールの送信タイミングも大切で、商談の前日や数時間前など、相手が確認しやすいタイミングを選ぶようにしましょう。リマインドメールは、相手とのコミュニケーションを円滑にし、商談の成功率を上げるための重要なツールです。
オンライン営業中に心掛けること
オンライン営業を成功させるためには、いくつかのポイントに気を付ける必要があります。まず、相手の話をしっかり聞くことが大切です。オンラインでのコミュニケーションでは、相手の表情や声のトーンが伝わりにくいことがあります。そのため、相手が何を求めているのか、どんな課題を抱えているのかを理解するために、積極的に質問をすることが必要です。また、相手との関係構築も重要です。オンラインでは対面でのコミュニケーションが難しいため、積極的に関心をもって相手に接することが必要です。相手の興味や関心を引きつけるためには、相手の情報を事前に調べておくことも有効です。
オンライン営業、終わった後のお手入れ
オンライン営業が終わった後も、営業の仕事はまだ終わりません。成功した商談もあれば、失敗した商談もあるかもしれません。それぞれの商談を振り返り、次に活かすためにはしっかりとお手入れをする必要があります。
まずは、営業の振り返りです。成功した商談では、なぜ成功したのか、どのようなアプローチが良かったのかを考えましょう。失敗した商談では、なぜ失敗したのか、どのような改善点があるのかを考えましょう。振り返りを通じて自己評価を行い、次に活かすための具体的なアクションプランを立てましょう。
次に、商談相手へのフォローアップです。商談後すぐに「サンクスメール」を送りましょう。相手の反応や感想を聞くことで、商談の成果を確認することができます。また、関係性を維持するために、営業後も継続的にお役立ち情報を提供することも重要です。相手への価値提供を忘れずに行いましょう。
商談が成功した場合も、失敗した場合も、お手入れを怠らずに行うことが重要です。営業の振り返りやフォローアップは、次の商談の成果に直結することもあります。しっかりとお手入れをして、積極的に営業成果を追求しましょう。
営業の振り返り、大切
オンライン営業を行った後、その結果をしっかりと振り返ることは非常に重要です。営業の振り返りを行うことによって、自身の営業スキルや戦略の評価や改善点を見つけることができます。具体的には、商談の内容や進行の仕方、顧客とのコミュニケーションなどを振り返り、次回の営業に生かすためのアクションを考えることが重要です。また、振り返りの際には客観的なデータを参考にすることも助けになります。営業の成果や反応率などの指標を確認し、どの点が良かったのか、改善の余地があるのかを分析しましょう。営業の振り返りをしっかり行うことで、より効果的な営業活動を行うことができます。
サンクスメール、忘れずに
オンライン営業を終えた後には、相手への感謝の気持ちを伝えるためにサンクスメールを送ることが重要です。営業の成果に繋がった場合はもちろん、成果が出なかったとしても、相手に対して感謝の気持ちを示すことで、今後の関係構築に繋がる可能性があります。サンクスメールは簡潔かつ具体的に、営業の内容や相手へのアプローチについて触れましょう。また、相手からのフィードバックを伺うことも重要です。自身の営業スキルの向上に繋がる貴重な情報が得られるかもしれません。サンクスメールを送ることで、お互いの信頼関係を深め、将来の商談につなげることができるでしょう。
役立つ情報を提供して絆を深める
オンライン営業において、相手との関係を深めるためには、役立つ情報を提供することが重要です。例えば、相手の業界の最新動向や市場トレンド、競合他社の動きなどを調査し、それを提案やアドバイスとして相手に伝えることができます。このような情報の提供は、相手にとって価値のあるものとなり、信頼関係を築く要素となります。また、業界の情報を定期的に提供することで、相手からの信頼が深まり、長期的な関係構築につながるでしょう。
ねえ、オンライン営業に使えるツールって？
オンライン営業を成功させるためには、適切なコミュニケーションツールを使用することが重要です。特にビジネスチャットツールとWeb会議システムは、オンライン営業に欠かせないツールと言えます。
ビジネスチャットツールは、リアルタイムなコミュニケーションを可能にするツールです。営業活動中に仲間と連絡を取り合いたい時や、素早く情報共有をしたい時に役立ちます。代表的なビジネスチャットツールとしてはSlackやMicrosoft Teamsがあります。
また、Web会議システムはオンラインで会議を実施するためのツールです。顧客との商談やプレゼンテーションの際に活用されます。画面共有機能やチャット機能を備えており、顧客とのコミュニケーションを円滑に行うことができます。代表的なWeb会議システムとしてはZoomやGoogle Meetがあります。
これらのコミュニケーションツールを効果的に活用することで、オンライン営業の品質を向上させることができます。適切なツールの選択と使用方法を学び、より効率的な営業活動を行いましょう。
ビジネスチャットツールがおすすめ
オンライン営業を成功させるためには、良いコミュニケーションツールが欠かせません。その中でも特に便利なのが、ビジネスチャットツールです。ビジネスチャットツールを使用することで、リアルタイムでのコミュニケーションが可能になります。相手との距離感を縮め、円滑なやり取りを実現することができます。
ビジネスチャットツールのメリットはいくつかあります。まず、メールよりもリアルタイム性が高いため、スピーディーなやり取りが可能です。メールのように返信を待つ必要がなく、すぐに質問や意見を伝えることができます。また、相手がオンライン上でアクティブな状態であれば、直接連絡が取れるため、返事を待たずに問題を解決することができます。
さらに、ビジネスチャットツールを使用することで、情報の共有が容易になります。グループチャット機能を利用すれば、チーム内でのコミュニケーションもスムーズに行えます。大事な情報やファイルを瞬時に共有することができるため、効率的な業務遂行が可能になります。
ビジネスチャットツールには様々な種類がありますが、代表的なものとしてSlackやMicrosoft Teamsが挙げられます。これらのツールは使いやすく、日本国内外で幅広く利用されています。是非試してみてください。
Web会議システムの使い方も覚えよう
オンライン営業を行う際には、Web会議システムの使い方を覚えることが重要です。Web会議システムを使用することで、相手とのリアルタイムなコミュニケーションを取ることができます。具体的には、ビデオ通話やチャット機能を活用することができます。ビデオ通話では、相手の表情や仕草も見ることができるため、コミュニケーションの質を高めることができます。また、チャット機能を使えば、メッセージのやりとりもスムーズに行うことができます。Web会議システムの使い方を覚えて、効果的なオンライン営業を行いましょう。
オンライン営業、うまく行った例を教えて！
オンライン営業の成功事例として、営業活動の効率化と工数削減の例があります。ある企業では、オンライン営業の導入により、月の営業工数を100時間削減することに成功しました。それにより、営業担当者は他の業務に時間を割くことができ、新たなビジネスチャンスを見つける時間が増えました。また、研修による新人の教育期間も大幅に短縮されました。通常は8ヶ月かかるところを、オンライン営業を活用することで3ヶ月にまで短縮することができました。オンライン営業を導入することで、営業活動の効率化やコスト削減に成功し、企業の成果を大きく向上させた例です。
営業工数を大幅に削減したケース
オンライン営業の導入により、月に約100時間もかかっていた営業工数を大幅に削減することに成功した企業の事例があります。これまでは、営業担当者が顧客先や営業先に足を運ぶ必要があったため、移動時間や打ち合わせ時間が大幅にかかっていました。
しかし、オンライン営業を導入することで、営業担当者は自宅やオフィスから営業活動を行うことができるようになりました。このため、移動時間の削減や打ち合わせの時間効率化が実現され、営業活動に費やす時間を大幅に削減することができました。
具体的には、営業担当者が顧客とオンラインで商談を行い、資料の提供やプレゼンテーションを行うことで、対面での営業活動よりも短時間で成果を上げることができました。また、商談の記録がオンラインで保存されるため、後輩の育成や営業活動の改善にも役立てることができました。
このように、オンライン営業の導入により、営業工数の削減と効率化が実現されました。今後もさらなる営業活動の効率化を図るために、オンライン営業の活用を検討する企業が増えることが予想されます。
新入社員の研修期間を短縮した事例
あるIT企業では、オンライン営業を導入することで新入社員の研修期間を大幅に短縮しました。以前は新入社員は短期間の研修を受けた後、実際の営業活動に入るまでに数ヶ月かかっていました。しかし、オンライン営業の導入により、研修期間を3ヶ月にまで短縮することができました。オンライン営業では、新入社員が実際の営業活動に参加しながら、先輩社員と一緒に商談を行うことができます。これにより、新入社員は実践的な経験を積みながら成長することができます。また、オンラインの環境で商談が行われるため、研修期間中にリアルな商談の様子を参考にできるメディアが生まれ、学習効果が高まりました。新入社員は研修期間を通じて積極的にオンライン営業に参加し、実践的なスキルを身につけることができました。
この記事のまとめ
いかがでしたか？この記事では、オンライン営業の2つのポイントと9つのコツについて紹介しました。オンライン営業の利点としては、自由な場所での営業活動や営業のスピードアップ、上司や後輩への情報共有の容易さが挙げられます。一方で、ネット環境や相手の反応への難しさ、商品を直接見せられないという難点もあります。うまくオンライン営業を行うためのコツとしては、相手の話をしっかり聞くことや相手との関係を大切にすることが重要です。また、オンライン営業を始める前には商談の準備や画面整理、機材のチェックなどを行う必要があります。営業後も振り返りやサンクスメールの送信、役立つ情報の提供が必要です。オンライン営業にはビジネスチャットツールやWeb会議システムが便利です。成功例としては、営業工数の削減や新入社員の研修期間の短縮が挙げられます。
