リモート営業の新形態、インサイドセールスは今や多くの企業で採用されています。しかし、効果的なKPI（Key Performance Indicator）設定・管理方法が分かっていない場合、結果を出すことは難しいかもしれません。この記事では、インサイドセールスのフェーズごとに効果的なKPIの設定方法を紹介していきます。さらに、SDR（Sales Development Representative）とBDR（Business Development Representative）の業績を知るためのKPIについても詳しく解説しています。また、インサイドセールスの業績管理のコツやツール活用法も紹介していますので、組織の営業戦略の向上に役立てることができます。この記事を読めば、インサイドセールスのKPI設定・管理について驚くほど効果的なやり方が分かります。
リモート営業の新形態、インサイドセールスとは
インサイドセールスは、非対面型の営業形態の一つです。従来の営業手法とは異なり、顧客とのコミュニケーションは主にオンラインで行われます。インサイドセールスは、BDR（ビジネス・ディベロップメント・リプレゼンティブ）とSDR（セールズ・デベロップメント・リプレゼンティブ）という2つの役割に分かれています。
BDRは主にリードを発見し、興味を持ってもらうために初期の接触を行います。一方、SDRは興味を持ってもらったリードを引き継ぎ、契約までのステップを進める役割を担当します。
インサイドセールスのルールとは: BDRとSDR
インサイドセールスは、非対面型の営業形態であり、BDR（ビジネス開発代表）とSDR（セールス開発代表）に分類されます。BDRは新規のビジネスチャンスを見つけるためにリードの生成やプロスペクトの特定を行い、SDRはこれらのリードをクローズに結び付けるための提案やデモンストレーションを行います。BDRは主にリサーチとリードの発掘に力を入れ、SDRはクオリファイドリードのフォローアップや関係構築に注力します。それぞれの役割に従い、ターゲット顧客を特定し、リードを追跡・評価することが重要です。
インサイドセールスの成功を測る指標、KPIとは
インサイドセールスの成功を測るためには、定量的な指標であるKPI（Key Performance Indicator）を設定することが重要です。KPIは、営業活動の成果や進捗を評価するための指標であり、目標達成度や業績を定量的に把握するために用いられます。パフォーマンスを測る際にKPIを設定することで、目標に向かって進むための方針やアクションを立てることができます。
SDRの業績を知るためのKPI
インサイドセールスの成功を測る重要な指標の一つは、SDRの業績を把握するKPIです。SDRの業績を知ることで、リードの生成や予約数の確保など、営業戦略の効果を評価することができます。
具体的なSDRのKPIの例としては、リード数やクローズドセールス数が挙げられます。リード数は、SDRが新たに獲得した見込み顧客の数を示し、予備的なニーズや関心度を把握する上で重要な指標です。クローズドセールス数は、SDRがリードを営業に引き継ぐことに成功した数を示し、営業チームの成果やリードの質を測る上で重要な指標です。
BDRの業績を知るためのKPI
BDR（Business Development Representative）の業績を正確に知るためには、いくつかの重要なKPI（Key Performance Indicators）を把握することが必要です。まずは、BDRが担当するリードの数が重要な指標となります。新しいビジネスを開拓するためには、十分な数のリードが必要ですので、BDRの責任範囲内におけるリードの数を把握することは非常に重要です。さらに、BDRがリードとのコミュニケーションを果たすためにどれだけの時間を費やしているかも重要な要素となります。リード毎にかかる時間を把握することで、効率的な営業活動が行われているかどうかを判断することができます。そして、BDRがリードからどれだけのアポイントメントや商談を獲得しているかも重要なKPIです。これにより、BDRのパフォーマンスと成果が客観的に評価されることができます。これらのKPIを適切に設定し、管理することで、BDRの業績向上につなげることができます。
フェーズに合わせたKPIの設定: なぜそれが大切か
インサイドセールスの成功を測るためには、各フェーズごとに適切なKPI（Key Performance Indicator）を設定することが重要です。なぜなら、インサイドセールスは顧客を取引に進めるためのプロセスであり、フェーズごとに進捗や成果を測る必要があるからです。
まず、スタートフェーズでは、アウトリーチの効果を測るためのKPIを設定することが重要です。例えば、アウトリーチの数や反応率、アポイントメントの獲得数などが有効なKPIとなります。これにより、営業活動が効果的に行われているかを把握することができます。
次に、中期フェーズでは、進捗状況や取引の成約率などを測るKPIを設定することが重要です。例えば、提案書の提出数や進行中の案件数、成約までにかかる時間などが有効なKPIです。これにより、営業プロセスの改善や課題の把握が可能となります。
最後に、後期フェーズでは、成約率や受注額などを測るKPIを設定することが重要です。また、顧客満足度やリピート率などの顧客関係のKPIも重要です。これにより、成果の評価や営業戦略の改善が行えます。
フェーズごとに適切なKPIを設定することで、営業の進捗や成果を明確に把握することができます。また、指標を確認することで課題や改善点を把握し、効果的な営業活動を行うことができます。
スタートフェーズの目標設定
インサイドセールスのスタートフェーズでは、まず新たなビジネスチャンスを見つけることが重要です。このフェーズでは、リードを獲得し、見込み顧客との関係を構築することが目標となります。
具体的なKPIとしては、1ヶ月あたりの新規リード数やリードを獲得するためのアウトリーチ数があります。新しいビジネスチャンスを見つけるためには、積極的なコミュニケーションが必要です。例えば、電話やメールによるアプローチを行い、興味を持ってくれる見込み顧客のリストを作成することが重要です。
また、スタートフェーズでは、リードの質を向上させることも重要です。どのようなリードが見込み顧客になりやすいかを把握し、それに基づいて適切なターゲティングを行うことが必要です。例えば、どの業界やどの職種の人々が最も関心を持ちやすいかを分析し、それに合わせてリードの質を向上させることができます。
スタートフェーズでは、リード獲得とリードの質の向上を目指すことで、将来的な成果につながる基盤を築くことができます。
中期フェーズで設定すべきKPI
中期フェーズでは、見込み顧客との関係を構築し、信頼を築いていくことが重要です。このフェーズでは、具体的な成果物や進捗状況に注目するKPIを設定することが効果的です。
まずは、見込み顧客とのコンタクト回数をKPIとして設定することができます。このKPIは、アウトリーチ活動や電話・メールでの反応を通じて、見込み顧客との関係を構築するための活動量を測る指標となります。
次に、見込み顧客へのプロポーズや提案回数をKPIとして設定することも重要です。このKPIは、具体的な成果物である提案書やプレゼンテーションの数を測ることで、見込み顧客に対して価値や解決策を提供することを目指す活動の成果を測る指標となります。
さらに、見込み顧客からの反応やフィードバックの数をKPIとして設定することも有効です。このKPIは、見込み顧客の関心や意見を把握することで、その要望に合わせた提案やアプローチを行うための指標となります。
これらのKPIを中期フェーズで設定することにより、見込み顧客との関係構築やニーズ把握といった重要な活動を効果的に管理することができます。
後期フェーズの細やかな目標管理
後期フェーズでは、成果を最大化するために細かな目標管理が必要です。例えば、既存の顧客との関係を構築し、アップセルやクロスセルの機会を追求することが重要です。このフェーズでは、顧客のニーズに合わせた提案を行い、信頼関係を築くことが目標となります。具体的なKPIとしては、顧客との面談回数や提案数を設定することが効果的です。また、売上目標の達成だけでなく、顧客満足度の向上にも注力することが重要です。顧客からのフィードバックを収集し、改善点を見つけるためのKPIも設定しましょう。後期フェーズでは、顧客との関係をより深めるための目標管理が成功の鍵となります。
インサイドセールスの業績管理のコツ
インサイドセールスの業績を適切に管理することは、営業チームの成功に欠かせません。そのためには、効果的な業績管理の方法を実践する必要があります。まず重要なのは、明確な目標を設定することです。立ち上げ初期では、新しいリードの獲得数や見込み顧客とのコミュニケーション数を目標にすることが適切です。次に、立ち上げ中期では、見込み顧客からの契約数や商談数を追跡することが重要です。最後に、立ち上げ後期では、実際の契約数や売上などの成果を評価することが必要です。
また、業績管理にはエクセル・スプレッドシートや専用のツールを活用する方法もあります。エクセル・スプレッドシートを使用すれば、各メンバーの進捗状況や数字を一元的に管理することができます。ツールを活用すれば、自動的にKPIを計算したり、可視化することが可能です。どちらの方法を選んでも、業績管理を効率化し、チームの目標達成に貢献することができます。
シンプルな管理方法: スプレッドシートを使った管理
インサイドセールスの業績を効果的に管理する方法として、スプレッドシートを活用することがあります。スプレッドシートはシンプルで使いやすいツールであり、集計・分析が比較的簡単に行えます。まずは、必要なKPIを列に設定し、各フェーズでの目標数値や実績を入力します。さらに、グラフやチャートを作成することで、可視化することも可能です。スプレッドシートを使うことにより、チーム全体の業績を一目で把握することができ、効果的な目標管理が可能になります。また、データの共有も容易であり、チーム内で情報共有がスムーズに行えます。スプレッドシートは無料で利用できるものも多く、使い方も比較的簡単ですので、導入する価値があります。
事業をスケールさせるためのツール活用
インサイドセールスの業績を最大化するためには、効果的なツールの活用が重要です。効率的な業務遂行やタスクの自動化、顧客データの管理をサポートするツールが、成果を上げるための必須アイテムとなります。具体的なツールの例としては、CRM（顧客関係管理）ツールやセールスオートメーションツールが挙げられます。CRMツールは、顧客データの一元管理やタスク管理、営業活動の履歴管理などをサポートし、営業プロセスの可視化や効率化に役立ちます。一方、セールスオートメーションツールは、自動メール送信やタスク自動化、レポート作成などを行い、営業担当者の負担を軽減しつつ成果を最大化します。これらのツールを活用することで、インサイドセールスの業績管理を強化し、事業のスケール拡大につなげることができます。
この記事のまとめ
インサイドセールスは、リモート営業の新形態であり、BDRとSDRの役割があります。成功を測るためにはKPIが必要であり、それぞれの業績を把握するためには特定のKPIを設定する必要があります。フェーズごとにKPIを設定することが重要であり、スタートフェーズ、中期フェーズ、後期フェーズで異なる目標設定が必要です。業績管理のコツとしては、シンプルなスプレッドシートの使用や事業をスケールさせるためのツールの活用が効果的です。
