SFAとCRM、何が違う？使い方のポイントと活用方法を教えます！

あなたは営業を効率化するためにSFAやCRMを導入したいと考えているかもしれませんが、これらのツールの違いや使い方について理解することは重要です。この記事ではSFAとCRMの特徴や活用方法、さらにはMA（マーケティング自動化システム）についても説明します。各システムの選び方や組み合わせのポイント、導入時の注意点なども触れています。おすすめの営業支援ツール5つも紹介していますので、これを読めば営業力向上や顧客関係の構築に役立つ情報が得られるでしょう。

SFAとCRM、その違いについて
おすすめの営業支援ツール5つを紹介
この記事のまとめ

SFAとCRM、その違いについて

SFA（営業支援システム）とは、営業活動をデータ化し営業の効率化・強化を図るシステムです。営業担当者の日々の業務をサポートし、見込み客の情報や商談の進捗などを一元管理することができます。一方、CRM（顧客管理システム）は顧客情報を管理・分析し、営業活動の効果的なアプローチを補助するシステムです。既存顧客との関係を深めるためのリレーションシップの構築や、顧客ニーズに合わせたマーケティング活動の実施が可能です。SFAは主に営業力の強化を目指す場合におすすめであり、CRMはより深い顧客関係を作りたい場合に選ばれます。また、MA（マーケティング自動化システム）はマーケティング活動を自動化・最適化し、リードの創出・育成を図るシステムです。SFA、CRM、MAはそれぞれ異なる目的に応じたツールであり、互いに連携して使用することも可能です。

SFA（営業支援システム）とは？その特徴

SFA（Sales Force Automation）は、営業活動を効率化・強化するためのシステムです。営業担当者が顧客との関係を構築し、ビジネスを進めるための機能を提供します。具体的な特徴としては、営業の進捗管理やタスク管理、顧客情報の一元管理、ビジネス活動の報告書作成や分析などが挙げられます。SFAは営業担当者が効果的に営業活動を行うためのツールであり、リード獲得や売上のアップなどにつなげることができます。

CRM（顧客管理システム）とは？その特徴

CRMとは、Customer Relationship Management（顧客関係管理）の略で、企業が顧客情報を収集・分析し、効果的な営業活動やマーケティング戦略を展開するためのシステムです。CRMシステムを導入することで、顧客との関係をより良く理解し、それに基づいた個別対応を行うことが可能となります。具体的な機能としては、顧客データの管理、セールスプロセスの可視化、商品・サービスの提案・販売支援、顧客対応の履歴管理などが挙げられます。また、CRMシステムは営業、マーケティング、カスタマーサービスなど、企業内の各部門が連携して活用することも可能です。CRMシステムの導入により、企業はより効率的かつ効果的な顧客対応を実現し、競争力を向上させることができます。

MA（マーケティング自動化システム）とは？その特徴

マーケティング自動化（Marketing Automation）システム（以下、MA）とは、マーケティング活動を自動化し、効率的に実行できるツールのことを指します。MAは、広告配信、メールマーケティング、ソーシャルメディア運用、ウェブサイト分析など、様々なマーケティング施策を自動化・最適化する機能を持っています。具体的には、顧客の行動に基づいたセグメンテーションやパーソナライズされたメッセージの配信、自動リマーケティング、リードスコアリングなどの機能があります。これにより、リードの創出や育成、顧客との深い関係構築を効果的に行うことができます。

SFA、CRM、MA、どれを選ぶべきか

SFA（営業支援システム）は、営業活動をデータ化して効率化・強化することを目的としています。顧客情報の管理、取引履歴の確認、見込み客の管理など、営業担当者の日常業務をサポートする機能があります。

一方、CRM（顧客管理システム）は、顧客情報を効果的に分析し、顧客へのアプローチを補助することを目的としています。顧客の購買履歴や嗜好、サービス提供の履歴などを一元管理し、顧客との関係を深めるための施策を立てることができます。

そしてMA（マーケティング自動化システム）は、マーケティング活動を自動化・最適化してリードの創出・育成を図ることを目的としています。自動メール配信やセグメント分析など、効果的なマーケティング施策を実施するための機能が備わっています。

それぞれのシステムは異なる目的を持っており、使い方も異なるため、自社の目標やニーズに合わせて選ぶ必要があります。

営業力を強化したい場合は、SFAがおすすめです。営業活動の管理や効率化を重視するため、営業担当者のパフォーマンス向上につながります。

顧客との深い関係を築きたい場合は、CRMを選ぶことをおすすめします。顧客情報の一元管理や顧客とのコミュニケーションを重視し、顧客満足度の向上に貢献します。

また、たくさんのリードを獲得したい場合は、MAが有効です。マーケティング施策の自動化やリードの育成により、リード数の増加やコンバージョン率の向上を実現します。

これらのシステムは単体で使われることもありますが、連携も可能です。自社の目標やニーズに応じて、複数のシステムを組み合わせて活用することも考慮しましょう。

営業力アップを目指す場合はSFAがおすすめ

SFA（営業支援システム）は、営業における業務の効率化・強化を図るためのシステムです。具体的には、商談や見積もり、契約などの営業活動をデータ化し、中長期的な営業戦略の立案・実行をサポートします。営業マンが行った営業活動の履歴や顧客情報を一元管理することで、営業成績の可視化や効果的なフォローアップが可能になります。また、タスク管理やスケジュール管理などの機能も備えており、業務の効率化を図ることができます。

より深い顧客関係を作りたい場合はCRMを選ぼう

営業活動だけでなく、顧客情報の管理や分析が重要な場合はCRM（顧客管理システム）を選ぶことがおすすめです。CRMは、顧客のデータベースを構築し、顧客との良好な関係を築くための支援を行います。顧客との接点が多い営業活動にはSFA（営業支援システム）がより適している場合もありますが、顧客との関係を深め、顧客のニーズを把握することが目的であれば、CRMが必要不可欠です。CRMを活用することで、継続的な顧客満足度向上や顧客のロイヤルティの向上につなげることができます。

たくさんのリードを取りたいならMAが有効

リード獲得は、営業活動の重要な要素です。しかし、手作業でリードを追いかけるのは非効率で時間がかかるものです。そこで活用すべきなのが、マーケティング自動化（MA）システムです。MAシステムは、リードの獲得から育成までの一連のプロセスを自動化し、スムーズに運営するための機能を提供します。例えば、ターゲットとなる顧客に対して自動でメールを送信したり、ウェブサイト上での行動履歴を追跡したりすることができます。

それぞれのシステム、意外と一緒に使える？

基本的にSFA、CRM、MAはそれぞれの目的や特徴が異なるため、別々に使用されることが多いです。ただし、中には組み合わせて使うことで効果を発揮する場合もあります。例えば、SFAとCRMを連携させることで、営業活動の情報をCRMに自動的に反映させることができます。また、MAとCRMを連携させることで、リードを獲得した際に自動的にCRMにデータが蓄積されるため、効果的なアプローチが可能となります。そのため、目的やニーズに応じて、複数のシステムを組み合わせて使うことができます。

営業支援ツール（SFA・CRM）の導入時のポイント

営業支援ツール（Sales Force Automation, SFA）や顧客管理システム（Customer Relationship Management, CRM）の導入は、企業の営業活動向上や顧客関係の充実に大きく影響を与えます。しかし、導入する際にはいくつかのポイントに注意する必要があります。

まずは、運用ルールを明確化しましょう。営業支援ツールの導入にあたっては、どのように活用するかを明確に定めることが重要です。例えば、どのような情報を登録するのか、営業活動の進捗状況をどのように共有するのかなど、具体的な運用ルールを作成しましょう。

また、目的と手段を間違わないように運用ルールを定めることも重要です。営業支援ツールは、営業活動を効率化するための手段であるため、目的がぼやけてしまうと、効果的に活用できない場合があります。営業活動の目的を明確にし、それに合わせて適切な手段を定めましょう。

さらに、ツールを使いこなすためのリテラシー向上にも注力しましょう。営業支援ツールは、使い方次第で大きな効果を発揮します。ツールの機能や操作方法を習得するために、研修や勉強会を行い、従業員のスキルアップを図りましょう。

最後に、コスパの観点から本当に必要なレベルのツールを導入することも大切です。営業支援ツールには価格や機能が異なるため、自社のニーズに合ったツールを選ぶ必要があります。過度な機能や高額なツールを導入してしまうと、コスト面で負担が大きくなるため、慎重に選びましょう。

最初に、運用ルールを明らかにしよう

営業支援ツールを導入する際には、まず運用ルールを明確にすることが重要です。運用ルールとは、ツールをどのように活用するのか、利用する時間帯や頻度、取り扱う情報のルールなどを指します。これらのルールを明確にすることで、営業チーム全体でのツールの使い方や情報の管理が円滑に行えます。

目的と手段を間違えずにルール作り

営業支援ツール（SFAやCRM）を導入する際には、ルール作りが重要です。まずは目的を明確にしましょう。営業力を強化するためにはSFAツールが適していますが、既存顧客との関係を深めたい場合はCRMツールの方が効果的です。次に、手段を間違えないようにルールを作りましょう。ツールの使い方やデータの入力方法など、しっかりとしたルールを定めることが必要です。また、ツールの知識を身につけることも重要です。効果的にツールを活用できるように、研修やトレーニングに参加し、必要な知識を身につけましょう。最後に、コストを抑えるためにツール選びのコツも覚えておきましょう。自社のニーズに合ったレベルのツールを選ぶことで、無駄なコストを削減できます。

しっかりとしたツールの知識が必要な理由

営業支援ツールを効果的に活用するためには、そのツールの機能や使い方についてしっかりとした知識を持つ必要があります。なぜなら、営業支援ツールは多機能であり、使いこなすことで効率化や強化が図れますが、逆に適切に活用できなければ、本来得られるはずの効果も得られないからです。例えば、顧客管理システム（CRM）では、顧客情報の入力や分析、効果的なアプローチの支援などが可能ですが、十分に理解せずに使ってしまうと、大事なデータを見落としてしまったり、効果的な施策を打つことができなかったりする可能性があります。したがって、営業支援ツールを導入する際には、そのツールに関する知識をしっかりと身につけることが重要です。

コストを抑えるためのツール選びのコツ

営業支援ツールを導入する際、コストを抑えるためにはいくつかのポイントを押さえることが重要です。まずは自社のニーズを明確にしましょう。どのような機能が必要で、どの程度の規模で利用するのかを把握することで、無駄なコストを削減できます。また、複数のツールを比較する際には、各ツールの価格設定や契約内容を詳しく確認しましょう。いくつかの候補を絞り込んだら、無料トライアルやデモを活用して実際の操作感や利便性を確認してみると良いでしょう。さらに、カスタマーサポートの品質も重要なポイントです。万が一の際には迅速かつ適切なサポートが受けられるかどうかを確認しましょう。これらのポイントを踏まえながらツールを選ぶことで、コストを抑えつつ効果的に営業活動を支援することができます。

営業支援ツール（SFAやCRM）の導入時の注意点

営業支援ツールの導入には注意が必要です。まず、社名登録時のスペルミスに注意しましょう。正確な情報を入力することは、顧客への信頼を構築するためにも重要です。また、顧客の役職名などの情報も定期的に更新しましょう。役職変更などがあった場合には、すぐに情報を修正することで、円滑なコミュニケーションを実現することができます。

細かいスペルミスに注意しよう

営業支援ツールを導入する際、細かいスペルミスには注意が必要です。顧客情報や商品名など、正確な情報を登録することが重要です。誤ったスペルは顧客に不信感を抱かせる可能性がありますし、信頼性の低い印象を与えてしまうかもしれません。スペルや文字間違いを防ぐために、入力内容の確認や自動校正機能の活用がおすすめです。また、定期的な情報の更新も忘れずに行いましょう。

顧客情報、定期的にアップデートしておこう

営業支援システム（SFA）や顧客管理システム（CRM）を導入して効果的に営業を行うには、顧客情報を定期的にアップデートすることが重要です。顧客情報は常に変動しているため、最新の情報を持つことは顧客との関係構築や効果的なアプローチに大きく影響を与えます。新しい取引先や連絡先、役職の変更など、常に変動していく顧客情報を定期的に確認し、更新することで、営業活動の効果を高めることができます。また、定期的な情報更新を怠ると、顧客とのコミュニケーションや重要な商談の機会を逃す可能性もあります。したがって、SFAやCRMを活用する際は、顧客情報の定期的なアップデートを念頭において運用してください。

この記事のまとめ

いかがでしたか？この記事では、SFA（営業支援システム）とCRM（顧客管理システム）の違いや使い方のポイント、さらにはMA（マーケティング自動化システム）の特徴について紹介しました。営業力アップを目指す場合はSFAがおすすめであり、より深い顧客関係を作りたい場合はCRMを選ぶことをお勧めします。また、たくさんのリードを取りたい場合はMAが有効です。さらに、それぞれのシステムは意外と一緒に使えることも紹介しました。営業支援ツールの導入時には運用ルールを明確にし、目的と手段を間違えずにルール作りをすることが重要です。また、ツールの知識をしっかりと持つことや、コストを抑えるためのツール選びのコツも紹介しました。導入時の注意点としては細かいスペルミスに注意することや、顧客情報を定期的にアップデートすることが大切です。最後に、おすすめの営業支援ツール５つを紹介しました。全世界で使われている「Salesforce（セールスフォース）」や、「eセールスマネージャーRemix Cloud」を使うことで生産性を最大化することができます。手軽に使える「サイゼン」や、営業組織強化のツールとして「Oracle Sales Cloud」、そして最高の営業成果を得るためのツール「Senses」もおすすめです。